Прочитал «Start with No»/«Спершу скажіть "Ні"»/«Сначала скажите "Нет"»

Очень известная книга о техниках переговоров. Её советуют везде и все. Библия переговоров. Вот и я добрался.

В книге автор Джим Кемп рассказывает о своей методике ведения переговоров («Система Кемпа»). Она состоит из нескольких принципов, каждый из которых наглядно иллюстрируется практическими примерами.

Некоторые из принципов:

"Не заходить в переговоры в нужде". Это значит, что у вас не должно быть эмоциональной зависимости на результат переговоров и желание совершить сделку, какой бы важной она не была. Если вы зашли в нужде — вы проиграли. Именно так я и проиграл с покупкой первой квартиры, потому что из-за обстоятельств у меня было чувство нужды: меня выселяли со съемной квартиры и мошенникам удалось взять меня на крючок, что притупило осмотрительность и заставило меня спешить. Когда я покупал вторую квартиру, нужды у меня уже не было, поэтому я спокойно относился к отказам и шёл дальше. На поиски квартиры я потратил 9 месяцев и сорвалось 2 сделки, но третья была самым лучшим, что мы смогли найти.

"Win-win не работает". Очень опасно заключать сделку которая может быть невыгодной как для вас так и для оппонентов. Например может оказаться так что вы настолько будете хотеть работу, что согласитесь на невыгодные условия в надежде сторговаться потом, а потом не наступает. И вам плохо — вы не получили ожидаемое, и клиенту плохо — он не получит то что ему нужно. Поэтому не нужно демпинговать, соглашаться на явно плохие условия и стремиться закрыть сделку во что бы то ни стало. Как-то я согласился на почасовую работу по рейту в два(!) раза ниже чем изначально планировал, хотя для этого не было никаких предпосылок и я спокойно мог отказаться. В итоге и мотивации работать у меня не было, и клиент не получил что хотел. Так делать не надо.

"Начните с нет". Нужно сразу дать возможность оппоненту отказаться от сделки. Просто сказать "если вас это не устраивает то вы можете отказаться". Это сразу же ставит оппонента в ситуацию когда ему нужно принимать конкретное решени. Ваша задача — получить ответ отличный от "возможно" или вообще ничего не получить. С одним из клиентов у меня как-то были переговоры где я не использовал это правило. В итоге обсуждение сделки подвисло в воздухе и никуда не двигается. Если бы я сразу сказал "вы можете отказаться от этого предложения если вас оно не устраивает" то сразу бы закрыл вопрос.

"У вас должна быть миссия и цель". Очень важный пункт, перекликающийся с книгами Питерсона. В любые переговоры вы должны заходить с целью, эта цель должна находиться в мире клиента и быть направленой на его нужды. Например, если у меня планируется проект, то моей миссей должно быть что-то вроде "помочь клиенту сделать сервис, с помощью которого он сможет решить задачи своего бизнеса" а не "срубить денег, да побольше". В своей работе я всегда смотрю на то, как я могу помочь клиенту с помощью своих компетенций а не просто тупо сделать что мне говорят и укатить в закат. Почему это работает? Потому что успех клиента — это ваш успех и вы будете иметь сильные позиции в переговорах.

И так далее. Принципов там в три раза больше и все они стоят изучения. Надеюсь, мне удалось вас заинтриговать.

Книга в первую очередь будет полезна если вы работаете напрямую с клиентами, неважно, в найме или независимо, но и для обычного человека там есть кладезь мудростей. Мы проводим переговоры разной степени важности каждый день и крайне полезно знать и понимать эффективные техники для достижения хорошего результата.

Книгу нужно поставить на полку рядом и перечитывать перед переговорами применяя указанные там правила. Рекомендую.

P.S.: Отличным дополнением к книге будет выпуск Podlodka Podcast о переговорах.


Понравился материал? Подписывайся на мой телеграм канал: https://t.me/full_of_hatred